文通公关之家作者:不要承诺权力和财富

  引言:不同的企业在营销中采用了不同的手段和方法,表现出不同的特点。当这些方法形成一个系统,不同的营销模式就出现了。

  当我们提到一个企业的某种营销活动时,我们总是会谈到它的营销方式。营销模式不是一两次营销活动中使用的手段,而是一个具有系统性特征的系统。一般来说,营销所针对的主体和围绕其战略的中心并不是唯一的,而是主要分为两类:市场和客户。也就是说,有些企业围绕市场营销,构建以企业自身为中心的整体营销语境;另一种是围绕客户和客户核心制定整体或分阶段的营销策略。这两种主流营销模式是目前被人们认可的,是基于其模式基础上的一种基本的宏观划分。通常称为市场细分法和客户整合法。

  然而,在这两个基础上,产生了具体的营销模式,这些模式更加多样化,各有一些鲜明的特点。但是,不管具体形式如何,市场细分法和客户整合法各有侧重和优势。只要实施合理、顺利,就能充分发挥不同营销模式的优势,给企业带来最大的营销效果。

  在具体的营销模式中,常见的,或者说目前常用的,主要有以下几种:

  1.体验营销

  许多企业在推广品牌或产品时,会将市场氛围和场景或提供真实的产品让消费者亲身感受,因为专注于消费者的体验,从消费者具体真实的感受,如感官、思想、行动、感受、联系等方面设计营销,从情感和理性两个层面打动消费者。因此,他们注重分析消费者的行为需求,设计符合他们偏好的产品、服务、场景、氛围和营销活动。

  体验营销是社会文明发展到更高程度的表现。人们同时有更多的消费选择和更多的消费需求。另一方面,企业对品牌、产品质量和服务水平的自信和更高的追求,使企业有信心和能力进行体验式营销。所以我们经常可以看到,很多大品牌使用体验式营销的频率更高,也更轻松。

  苹果的线下体验店曾经成为很多手机品牌的模仿者,苹果也借助这种营销模式获得了更高的口碑和品牌影响力。苹果线下体验店最大的特点是,不仅可以用自己的手触摸、使用和体验产品,而且善于营销轻松、多样、富有想象力的店铺氛围,让消费者在体验过程中做出奇怪的动作,非常符合其品牌理念,也体验到了苹果品牌的包容和个性。

  体验营销不仅需要扎实的产品质量和完善周到的服务,还需要适当的场景营造和氛围控制,既让消费者感到舒适,又能体现品牌的内涵和特点。

  2.全球本地化营销

  全球本土化营销是根据市场特征进行营销战略调整的一种模式。一个国际品牌会在多个国家建立市场,但根据市场环境和不同国家消费者的特点,品牌会在具有相似特征的区域市场实施统一的营销策略,这就是全球营销;面对区域市场的各种差异,品牌会根据不同市场的偏好和需求调整整体营销策略,采取更符合区域消费习惯的策略。这种因地制宜,对症下药的模式,就是本土化营销。

  许多国际品牌和跨国企业在世界范围内进入市场扩张时,不可避免地面临本地化需求。比如麦当劳在其他欧美市场有非常大的市场,因为欧美很多国家的饮食习惯是一样的,所以它的全球营销非常有效。但刚进入中国时并没有受到很大欢迎,后来在与肯德基的竞争中落后了。肯德基以鸡肉为主,符合大多数中国人的饮食习惯,而麦当劳以牛肉制品为主则不然。而且肯德基还根据中国人的口味开发了很多本土化的特色产品,如老北京鸡肉卷、扎江面、米粥等。所以麦当劳的本土化进程慢了一步,导致其中国市场的发展落后于肯德基。但之后,麦当劳也制定了非常有效的本土化战略,在保持自身特色的基础上重新定位品牌和市场,在产品上进行改进和创新,取得了成功。

  3.关系营销

  关系营销的主要特征是企业管理客户,有效地建立、管理和维护消费者、政府、供应商、经销商和其他群体和组织之间的关系。总的来说,这和企业的公关关系密切。

  建立良好的企业与消费者关系,可以让消费者喜欢和信任企业的产品,从而提升品牌的口碑和认同感,有助于形成稳定、忠诚的客户群;与供应商和经销商达成和谐的合作关系,也是为了让产品的生产和运营更加顺畅;与政府、其他团体和组织建立关系,是为了给企业社会的生存和发展创造一个强大的环境,增强行业的市场竞争力。其中,管理客户、维护企业与消费者的关系尤为突出。企业要与他们建立良好的长期关系,必须对消费者有深入的了解,关注他们的需求、期望、情绪和反应,通过双向沟通让企业和消费者对彼此有全面的了解。

  马史公司是英国著名的跨国零售集团,以管理客户关系而闻名。首先,为了与客户建立友好的关系,马史公司将满足客户的需求,并保持长期周到的服务。从长远来看,这些消费者将成为他们品牌的忠实合作伙伴。比如从日用品市场等目标群体的分析来看,他们非常热衷于质量有保证、价格实惠的产品。为了满足这一需求,马史公司投入大量资金进行产品开发和生产,并以大多数消费者可以接受的价格确定成本,从而生产出质优价廉的产品,赢得了市场的青睐,赢得了一批稳定的客户。

  4.品牌营销

  品牌对一个企业来说非常重要,品牌营销是每个企业都需要关注的一个问题。在品牌营销中,基本上,企业的营销目的是扩大品牌知名度和传播,增强品牌声誉和影响力,提高品牌效应和价值,因为品牌对公众的消费行为具有很大的引导作用。在做出消费选择时,口碑大、口碑好、符合消费偏好的品牌往往更有优势,这就是品牌效应带来的优势。

  树立品牌,做好品牌营销,主要有三点:一是树立品牌,有强大的产品质量作为支撑;二是分析市场,找到品牌的市场优势和差异化特征;最后,选择合适的沟通渠道和方式,设计有效的推广形式。

  很多成功的品牌在品牌营销上都有自己的优势。农夫山泉明确了市场和消费者对健康和自然的需求,抓住“春天”作为品牌的亮点,突出了无污染、无污染的天然矿泉水的特点,符合大多数消费者的追求。同时,“农夫山泉有点甜”,“我们不产水,我们只是大自然的搬运工”也非常简洁有力,突出了产品的优势,朗朗上口,易于大众记忆,成为非常经典的广告语言,从而打造了这个品牌

  5.网络营销

  在信息社会中,网络的普及和普及也使其成为营销的最大推动力。如今,网络营销是最流行的营销模式。企业的营销具有网络信息承载能力大、传输速度快、突破地域时空限制、形式丰富多样、与消费者直接接触等优势,可以降低巨大的成本,获得更高的营销效率。

  网络营销的原理是利用各种形式在网络上传播营销信息,让更多的消费者接收到这些信息,并对其产生关注和兴趣。目前,拥有大量用户的网络平台已经成为商家进行网络营销的有力阵地,短视频、网络广告、seo等各种形式也成为热门的营销手段。

  近年来,网络营销的成功案例层出不穷。仅在中国,微信官方账号营销、病毒式传播、微信业务推广、内容营销、话题营销、事件营销也是花样百出。除了线上传播,线上营销也可以结合线下进行全方位整合营销。

  6.大数据营销

  大数据营销通常与精准营销捆绑在一起,因为大多数精准营销活动都很难离开大数据技术的支持,而这项技术的优势和应用主要通过精准营销来体现。针对消费者、市场、销售等方面的数据收集和分析是大数据营销的重点,也是精准营销的主要基础。通过预测市场趋势,企业可以为未来的产品生产制定方向和计划;通过消费者在平台上的使用习惯和偏好,划分和描绘不同的类型,并据此定制针对性和个性化的营销活动;通过对销售情况的定量分析,企业可以在下一阶段适当调整销售目标和重点,分析不足,扬长避短。

  具体来说,大数据可以在很多微观层面发挥作用。比如在与客户的关系中,可以通过数据判断客户的价值,筛选出重要的客户。可以针对不同价值层次的消费者实施不同的营销方式,从而建立结构良好、系统全面的客户服务体系,降低成本,提高效率。

  除了这些常见的模式,还有很多具体的营销模式,如文化营销、直销、连锁等。这些模式的成功应用也能给企业带来更大的市场和利润。灵感

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